Buscando un tema para la siguiente entrada he encontrado un prontuario de comportamiento durante negociaciones con empresas chinas publicado por Agencia de Inversión Extranjera de Polonia. Me ha llamado mucho la atención el tema porque creo que puede ser útil no solo para hombres de negocios, sino también para todos los que seguramente algún día iremos al País del Centro. Además, creo que el lenguaje corporal y verbal siempre van de la mano y la comprensión de la expresión no verbal y la mentalidad de la gente puede facilitar el aprendizaje del idioma y hacer que nos sepamos comunicar con una mayor tersura.
Para entender el lenguaje corporal y las conductas en las relaciones interpersonales, primero tenemos que saber cuáles son las prioridades de nuestro interlocutor. Vamos a examinar con lupa los valores fundamentales en la cultura china. Todas estas cualidades derivan del confucianismo, el sistema filosófico-religioso del siglo V aC y son vigentes hasta el día de hoy.
Al contrario de la cultura occidental donde se aprecia sobre todo la franqueza, la igualdad, la sinceridad y la audacia, en China se valora:
- la humildad,
- la estructura jerárquica de la sociedad y organización,
- la estimación por el poder autoritario,
- la obediencia de los subordinados,
- la importancia de la tradición y ceremoniales,
- la armonía,
- la paciencia,
- el paternalismo,
- el trabajo común.
Saludos
Lo más común recientemente es, como en el Occidente, apretar la mano. Sin embargo, el apretón suele ser más largo y suave que aquí. Los primeros en saludar son los mayores. Si sois más de uno, poneos en orden de edad desde el mayor hasta el menor. Si te presentan a un grupo, los chinos pueden saludarte con un aplauso. Devuelve el gesto.
¿Qué es importante en la comunicación? ¿Qué hay que tener en cuenta durante las negociaciones?
Hay que evitar formular preguntas directas que requieren respuesta "si" o "no". Si preguntamos ¿esto es blanco o negro? La respuesta puede ser: Esto no es muy gris. La conversación debe manejarse desarrollando el tema en un ambiente relajado que ayude a nuestro hablante dar la respuesta en su transcurso. No obstante, el ambiente relajado no significa recurrir a chistes. Hay que controlar también los gestos. A menudo un gesto puede decir más que 1000 palabras. Gesticulación muy marcada y demasiada expresividad perturban la armonía del grupo. En todo momento hay que mantener la "cara". Hablar de tus problemas es una mala forma de llamar la atención. Es conveniente restarle la importancia a ti mismo y descargar la atención hacia el grupo o el jefe. Está bien visto contar tus fallos del pasado, mostrar el humor autocrítico.
¿Qué significa un sí chino?
Una respuesta tan directa está relacionada con el mantenimiento de la "cara" y sucesivamente de la relación. Puede entenderse como:
- Te escucho.
- Entiendo lo que quieres decir.
- Tienes mi palabra (la forma más fuerte de señalar el acuerdo)
¿Cómo los chinos dicen no?
-Temo decir que no estoy conforme con estas condiciones.
-Quizás./Probablemente.
-Déjeme investigar más sobre el tema.
-Lo vamos a tener cuenta.
-Sus propuestas están bajo estudio.
-El jefe va a tomar la decisión.
-Responder a una pregunta con una pregunta poco relacionada con el tema
-Cambio del tema
-Suspensión de la discusión
-Silencio
¿Cómo decírselo a un chino?
¿Entiendes? - ¿Me estoy explicando?
-¿Perdón? - ¿Puede repetir? Creo que no lo entiendo.
-¿Es aceptable el proyecto? - ¿Qué le parece el proyecto?
-Deje de hacerlo. - ¿A lo mejor podría esperar y hacerlo después?
-No lo podemos hacer. - Puede ser un poco difícil de hacer para nosotros.
El intérprete (aunque no tengo dudas de que nosotros no lo necesitemos) para mantener la "cara" nunca pedirá que repites algo que puede provocar malentendidos. Por eso conviene usar un lenguaje claro y sencillo y evitar bromas porque son difíciles de traducir. Siempre hay que asegurarse de que los números y otros datos importantes se han entendido bien. Para eso se pueden utilizar también gestos. Como pequeño repaso voy a subir los números de 1 a 10 en China (recuerdo que por motivos de comodidad se emplea para eso solo una mano).
Hay muchas discrepancias entre el empleo del lenguaje corporal por los 老外 y por los chinos. Lo que en el Oeste puede no tener ningún significado, en China puede resultar algo ofensivo o al contrario.
La sonrisa
Pensarás que una sonrisa no se puede malentender, la percibimos como una expresión de satisfacción o contento. ¿Pero si alguien te sonríe cuando te tropiezas o te manchas con un café? Podríamos entender que la persona se alegra de nuestra mala suerte o simplemente se rie de lo torpe que somos, lo cierto es que no nos lo tomaríamos a bien. Sin embargo si un chino se sonríe en estas circunstancias, simplemente nos quiere decir: no te preocupes, esto le puede pasar a cualquiera.
La risa puede ser reacción a una pregunta inadecuada, a una cuestión susceptible o una metedura de pata.
El espacio
Con 1,3 mil millones de personas, un cuarto de toda la población del mundo en un territorio no mucho más extenso que él de los EE.UU. los chinos están acostumbrados a vivir cerca de sus semejantes. Comenzando como una sociedad agricultora y colectiva aprendieron a vivir en proximidad buscando un objetivo común. Asimismo siempre han podido contar con la protección mutua. En estas comunidades, generaciones enteras vivían bajo el mismo techo y la falta de espacio y privacidad era para ellos pan comido. Cuando los campesinos empezaron a emigrar a la ciudad, su necesidad de cercanía no desapareció. Por lo tanto, obreros de una fábrica suelen alojarse con un número elevado de compañeros en viviendas pequeñas, familias multigeneracionales viven juntas para reducir los costes y en las residencias hasta 8 estudiantes pueden compartir un dormitorio en el que para los occidentales podrían caber 1, máximo 2 personas. Aunque a los chinos no les encantan las muchedumbres, todos los medios del transporte siempre llenos, están acostumbrados a esta densidad humana y aceptan la situación porque son conscientes de que no puede cambiar debido a la falta de lugar y de la infraestructura disponible.
En cambio, a nosotros nos gusta tener nuestro propio espacio, vivir en una cierta autonomía para estar a gusto. Algunos incluso nos podemos sentir incómodos haciendo cola en China, donde las personas están tan apretadas que practicamente uno toca al otro. ¿Y si intentamos dejar más espacio delante de alguien? Alguien se va a meter en el hueco sin duda alguna.
Miradas fijas
Cuando en un país occidental miras a una persona fijamente, seguramente se va a sentir cohibida e incómoda. Lo tratamos como algo descortés. Pero no es así en China. Si un chino considera algo curioso o interesante, no le da más vueltas sino clava los ojos. Por ejemplo, mucha atención pueden atraer las personas de piel, ojos y pelo claros. Y aunque nos parezca maleducado, allí es algo normal.
Todo cambia si se trata de una situación formal, como una reunión de negocios. Entonces para mostrar respeto los chinos bajan la mirada, especialmente hablando con su jefe.
Pies
En china es una parte del cuerpo que se considera sucia. Por lo tanto es incorrecto por ejemplo cruzar las piernas de tal forma que un pie apunte a otra persona de ahí que en la mayoría de las reuniones de negocios los chinos tengan los pies apoyados firmamente en el suelo.
Manos
Los chinos consideran excesivo el movimiento de las manos pronunciado. Para presentar o recibir algo es importante usar siempre ambas manos. Por ejemplo para coger una tarjeta de visita, saca siempre las dos manos.
Haciendo señas para que alguien se acerque no utilices los dedos, sino toda la palma. Asómala adelante (como para hacer un saludo fascista (sic!)) y mueve los dedos ondeando. Más rápido que los muevas, más urgente tu asunto. Pero recuerda que este gesto se usa solo con los niños, taxis o camareros, está mal visto si te diriges a una persona mayor (la forma más cortés de llamar la atención a alguien es hacer contacto visual e inclinarse ligeramente).
Subir el meñique indica algo de mala calidad, falta de respeto o descontento.
Señalar a alguien con el dedo índice se entiende como una acusación.
En Hong Kong y algunas partes del sur de China es obsceno subir el puño.
En el sur se puede decir gracias con golpeteos de 2 dedos en la mesa. El gesto se puede utilizar también cuando nos sirven té y queremos señalizar que ya es suficiente. Lo mismo podemos expresar colocando una palma abierta al lado del vaso.
Algunos chinos utilizan el dedo del medio sin darse cuenta de que tiene un significado negativo en el Occidente. En cambio el pulgar colocado entre el dedo del medio y el índice es un gesto ofensivo en algunas partes de China.
El signo de "V"
Muchas veces cuando vemos a los jóvenes asiáticos sacándose fotos, están mostrando el signo de "V" con sus dedos. En nuestra cultura este gesto simboliza victoria. Para ellos simplemente es una forma de expresar alegría.
Reverencias
No exageres, reverencias son parte de la cultura china antigua. Hoy en día solo se suelen hacer delante de un funcionario superior del Estado o alguien al que tienes en gran estima. A diferencia de Japón, una ligera inclinación de cabeza será suficiente para mostrar el respeto. Además, el gesto no se suele utilizar en reuniones de negocios.
Palmaditas en la espalda, abrazos de oso
Mientras para nosotros son signos de afecto, los chinos no saben reaccionar ante ello, se sienten incómodos por el contacto físico excesivo. Se pueden incluso irritar y sentir confusos.
Nariz
Cuando en el Occidente nos referimos a nosotros mismos nos señalamos con el dedo apuntado al corazón, en cambio en China lo mismo se consigue cuando uno se toca la nariz. Pero ¡cuidado! Es muy incortés tocar la nariz de otra persona. Además, los chinos consideran muy antihigiénico sonarse la nariz en un pañuelo y guardarlo en un bolsillo.
Chasquear los dedos, guiñar y pitar son de mala educación.
El siseo (aspiración del aire) indica dificultades o confusión.
Tanto el gesto de tirar de la oreja como el pulgar arriba son señales de reconocimiento.
Puede ser que después de las negociaciones tu socio te invita a su casa a comer empanadillas. La comida está muy rica y quieres dárselo a entender a tu anfitrión no dejando nada y casi lamiendo el plato. ¡No! Deja el último bocado para señalizar que ya estás lleno. Si no, tu anfitrión se sentirá avergonzado por no haberte servido suficiente comida y recibirás otra doble ración.
Aunque parezcan muchas las trampas que nos esperan en China, creo que la clave para no meter la pata es observar a los nativos y tomarlos como ejemplo. Un pensador chino famoso también tiene algo que decir al respecto:
"Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla"
Sun Tzu
Sin duda es una cita muy sabia, pero ¿cómo conocer a los demás si nos cuesta tanto conocer a nosotros mismos? Creo que la mejor forma de hacerlo es viajar y entrar en contacto con gente de distintas culturas, como lo son chinos por ejemplo. Aparentemente solo conocemos la cultura de fuera pero en realidad aprendemos mucho más sobre nosotros y podemos apreciar mejor las diferencias interculturales. Y creo que es lo que mejor nos ayuda a tener respeto para los demás.
